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浅谈罗江的营销服务渠道建设

    2月份，省市公司相继组织召开了渠道建设动员及布置会后，我公司在市公司的指导下，开始实施营销服务渠道建设，经过近几月的摸索和总结并不断开展新的工作，我公司在渠道建设上取得了一定成绩。
    一、员工思想观念逐步转变。
    在渠道建设之初，员工有过迷茫和不理解，因为这一改革举措将直接关系到部分人的岗位和薪酬。但目前，员工对罗江的竞争态势也比较清楚，移动、联通、铁通、网通等针对小灵通、固话、数据业务的竞争已全面铺开，尤其是联通公司，更是来势汹汹。在这种市场环境和竞争形势下，通过向员工宣传营销服务渠道建设的必要性，员工认识到了营销服务渠道建设对于提升企业的核心竞争力，在激烈的市场竞争中取得长期稳定的竞争优势，把服务做好、把企业做大、做强、做优的长远意义，从而进一步转变观念、提高认识，这使得营销服务渠道建设工作在本公司得以顺利开展。
    二、主、实业公司联系进一步密切。
    在实施渠道建设后，无论在对外服务、业务受理及发展，还是应对竞争上主实业公司及员工都加强了联系。例如原来大客户单位的服务工作由主业公司客户经理联系，实业公司仅限于装、移、修机，但现在职能有所转变，社区经理、农村统包人员赋予了营销和服务职能，实现了“以营为主，以维为辅”。在一些新建小区，社区经理在了解了用户通信需求信息后，与客户经理携手合作，开展现场受理、装机、开通一条龙活动；用户有了疑问或争议，社区经理也不再推来推去，而是主动与有关部门联系解决，为用户提供最大方便；在联通公司等竞争对手来抢占市场时，社区经理能以主人翁的意识形态，及时收集、反馈信息，并密切关注对手动态，同时与客户经理一道拜访客户，提供通信解决方案，从而稳定客户。这样主实业公司能力合作，形成了竞争合力，同时也提升了服务质量。
    三、人员素质有所提高。
    随着渠道建设的实施，人员的岗位和职责有了一定变化，如原来从事管理工作的员工直面市场、直面用户，原来进行指挥调度的员工充实到了一线，原来旱涝保收的正式员工同样面临改革后的多项指标挂钩考核。这些改革对员工也提出了新的工作要求和标准，他们将面对电信业务、市场竞争、服务礼仪、营销、沟通技巧等诸多新课题，为了能较快的适应新的工作岗位，除市公司统一组织的培训外，本公司对渠道工作人员也展开了全面培训，请教师传授服务理念，内部统一学习资费标准，规范服务行为，统一着装，这使得渠道工作人员的综合素质有所提高，员工精神面貌也有所改变，逐步向懂经营、懂网络、会服务、有市场和竞争意识的服务大军目标靠近。
    四、业务发展有所促进。
    营销服务渠道建设后，有效地将人多包袱重的劣势转变为一个遍布城乡、活跃于市场竞争前沿的强大营销队伍的优势，对于整个电信业务的发展有了很大促进。如原来用户拆机，对于实业公司来说仅具有业务发展量上的影响，现在还与具体人员的收入产生影响，所以社区经理、农村统包人员主动了解拆机原因并尽力挽留用户的同时，还与主业公司有关部门配合，共同收集、分析拆机原因，最大限度保住用户；原来的小灵通、来电显示、一号通等电信业务只在主业公司实行全员营销，现在不分彼此均全体动员，积极投身于业务发展，事实证明，集聚全员的力量有效促进了业务发展。在主业公司组织的宽带业务现场宣传受理、乡镇小灵通市场启动等活动时，都会利用社区经理、农村统包人员熟悉地理情况和人缘优势，工作中起到了事半功倍的效用。

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