中国电信转型的一个关键环节是怎样建立以客户为中心，通过价值链的合作，提供捆绑、融合服务的商业模式，从而实现中国电信向综合信息服务提供商的转变。“以客户为中心”我们已经强调很多年了，但是要真正做到却不容易。价值链的合作我们也一直在为之努力的，但过去总是将自己和上下游价值链的界限分得太清楚，把自己在价值链的作用估计得太高。如何真正建立平等、合作、共赢的理念？怎样把自己和产业链捆绑在一起？怎样为客户提供融合服务？这些都是转型的关键因素。首先，中国电信希望把基础网络价值链继续经营好，这是企业的传统优势。其次，还有两方面内容要加强，一是包括服务中小企业在内的信息技术服务业务（ICT），二是聚合互联网的应用。中国电信要发挥自己在基础网络上的优势，把ICT、互联网和电信基础业务捆绑、融合起来，为客户提供更多更好的服务，包括话音、宽带接入、视频内容三重打包服务（Triple-play）。

　　在战略转型过程中，中国电信特别注重和产业链的合作。由过去的电信业务接入商转向信息服务提供商，不可避免地要往价值链的两端延伸或者加深合作，这种合作将是一个全新的模式。因此，当前我们需要赋予价值链合作新的概念、新的内容和新的形式。中国电信希望建立一个真正共赢的模式，成立一个开放的、标准的工作平台，通过价值链的合作，为用户提供融合的、综合的服务，促进产业的和谐发展。第一，中国电信在价值链合作中坚持共赢的策略，合理分配上下游利益，共同努力把价值做大。第二，中国电信希望同价值链中的合作者共同成长，在老企业基础上做好更新，希望新的合作伙伴能够更深入地理解中国电信的需求。第三，坚持诚信原则，说到做到。

　　在价值链合作中，中国电信有两个合作策略：一是以业务合作为主。最近，中国电信和思科、IBM、HP等设备厂商签订了一系列合作协议，过去就是厂商卖设备给中国电信，现在中国电信做系统集成应用，希望替设备制造商卖设备，做他们的代理。今年，中国电信陆续和华为、中兴等上游设备厂商签署了一系列新的战略合作协议。随着中国电信向信息服务业的拓展，价值链的合作将出现更多新的内容。二是加强沟通、加强理解。除了这两个策略外，如果条件成熟，中国电信不排除开展一些资本类合作。“商务领航”是中国电信新推出来的一个品牌。它将单一的价值链合作模式丰富为组合模式，集成价值链的上下游，把价值链捆绑起来，为政企客户提供综合信息服务，其中就包含了价值链合作的新形式、新深度和新内容。如设备提供商提供设备，应用服务商提供内容，由中国电信把这些捆绑起来，纳入到商务领航品牌中，最终提供给政、企客户，以合作分成的形式进行利益分享。另外中国电信还提供了一些服务外包，其中有双重含义：一是给政、企客户提供外包，二是厂商给中国电信提供外包。两者结合，为客户提供一揽子的解决方案。目前，商务领航里的业务已接近几十种，用户完全可以进行业务订制，要什么选什么。这就为客户提供完整的、高效的优质解决方案，达到了价值链的繁荣共赢。同时，中国电信在系统集成类业务方面还开发了三类合作伙伴：一种是战略合作伙伴，组成战略联盟，进行资源整合，给政、企客户提供服务。二是资源合作伙伴，如跟有软件资源的厂家合作，跟有信息资源的厂家合作，通过资源置换的手段进行利益分享。同时还包括政府资源，如信息化专业推进机构等。第三是交易合作伙伴，如业务代理和项目分包等，通过一站式完全解决方案进行合作。

　　第二个实践是“号码百事通”。号码百事通主要整合信息资源，通过最容易获取信息的手段——电话，为广大客户提供服务。在上游，中国电信集结社会服务和各类商家信息，满足了企业信息发布需要；在下游，把这些信息进行整合提供给公众用户，满足了他们衣食住行信息获取的需要，实现了共赢。目前，中国电信“号码百事通”的访问量在以超过100%的速度增长。在今年广东惠州的洪灾中，号码百事通就发挥了重要作用，为老百姓及时提供了天气预报、生活用品购买等信息。

　　第三个实践是“互联星空”。通过上游信息价值链的整合和星空联盟的良好运作，中国电信为合作伙伴提供了一个高效的门户和平台，既为合作伙伴提供更为广泛的客户群体，又把合作伙伴的精彩内容快捷地推送向广大用户。目前互联星空合作伙伴已经超过600多家。

　　未来产业合作中，中国电信还将秉承共创价值的核心价值观，致力于创建和谐的企业生态链，实现客户价值与企业价值共同成长，促进信息服务大行业繁荣发展，推进社会主义和谐社会建设。